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Honrando o sistema antigo
A forma de vender bens de consumo embalados, principalmente alimentos e bebidas, é algo que não deve mudar.
Enquanto tantos setores viram seus canais de venda migrarem para o digital, sorvetes, chocolates e sucos continuam sendo vendidos como sempre foram, nas prateleiras de mercados.
Setores como cuidados com a saúde e beleza giram 18% de seu volume online, já o segmento de alimentos e bebidas parece estacionado em 7%, segundo informações do eMarketer.
Esse limite tem razão de ser
Alimentos e bebidas embalados para consumo, da sigla em inglês CPG (Consumer Packaged Goods), têm ticket baixo e custos operacionais altos, como transporte, armazenamento e perdas por conta da validade curta, o chamado shelf life.
A partir da fábrica até a ocasião de consumo, acontece uma corrida contra o prazo de validade, uma vez o produto perde valor de venda na medida em que a data de expiração se aproxima.
As compras são tipicamente fracionadas, ou seja, por mais que você goste de chocolates, não vai adquirir uma caixa grande para o mês todo.
Alguns itens, como sorvetes, bebidas frescas e alimentos congelados, ainda vão depender da cadeia fria, que é toda uma rede logística equipada para mantê-los em condições de venda.
Marcas menores são extremamente prejudicadas aqui, pois têm que competir por espaço em distribuidores e ou são obrigadas a investir em cadeias próprias.
Isso leva a movimentos de ir direto ao consumidor (DTC - Direct to Consumer), como lojas próprias ou redes de franquias, formatos que ainda não comprovaram seu objetivo de preservar as margens de lucro.
Tudo como era dantes
No fim do dia, as marcas de alimentos e bebidas embalados para consumo continuam dependendo das redes varejistas.
Elas controlam o acesso aos mercados, definindo quais produtos chegarão ao consumidor de massa, quais vão permanecer restritas a nichos e aquelas que vão penar em redes de atacado.
A fim de conquistar os compradores das redes varejistas, a indústria se desdobra num movimento de economias de escala, com cortes de custos e eficiência logística.
Movimento que acaba por comoditizar produtos que tentavam atender às novas necessidades de consumo.
A mesma história de sempre
Algo que começou sendo oferecido fresco e refrigerado, passa a ser pasteurizado e oferecido em embalagem longa vida, ingredientes refinados que precisam de cuidados especiais são substituídos pela velha formulação de combate.
Sem a diferenciação, as indústrias inovadoras são presas fáceis dos grandes conglomerados.
A melhor forma de se defender é escolher mercados-alvo com critério e montar fortalezas
Entrar e ter sucesso no varejo é um jogo bem conhecido, especialmente considerando o quão antiquados os processos de atacado offline permanecem.
De redes varejistas locais a operações independentes em áreas de alto potencial de consumo, acertar na escolha dos PDVs a vender é o que desbloqueia a próxima fase de crescimento.
Até porque, uma vez nas lojas, os consumidores adoram marcas emergentes.
Olhando para o futuro, vamos apresentar algumas rotas de crescimento:
Vender é caro, vender muito, mais ainda
O processo de compra do varejo é o mesmo há séculos, com grandes ciclos de pagamento, que sugam capital de giro.
A dica aqui é reduzir seu raio de atuação e saturar mercados antes de avançar para regiões vizinhas.
Isso vai concentrar seus esforços de vendas e reduzir seus custos de expansão.
Marketing de guerrilha
O modelo de produzir economias de escala que seriam escoadas por propaganda em massa está ultrapassado.
Estratégias de marketing super locais são muito mais eficientes, sobretudo se sua atuação estiver concentrada numa região.
Foco geográfico
Aumente sua eficiência no método antiquado.
Se é com times de vendas que a roda gira, planeje seus esforços com muito mais atenção aos detalhes de escoamento de mercados, o chamado sell-out.
Quem atua numa região restrita não tem o benefício de expandir continuamente sua base de PDVs, a chamada distribuição numérica, portanto deve ter um olhar na distribuição ponderada, que é o tamanho de sua presença por PDV.
A Mapfry oferece um ecossistema de soluções e profissionais voltados para potencializar seu marketing e vendas.
Fazemos isso a partir de nossa plataforma de Geomarketing rica em dados assertivos, conectada a uma rede consultores especialistas, assim podemos te apoiar em frentes como:
- Trade-marketing assertivo
- Definição de mix de produtos a ofertar por perfil de consumo local
- Aquisição de novos clientes em regiões com alto potencial de sell-out
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