A recente reportagem da Exame sobre a Mapfry levou muita gente a entrar em contato conosco, superando em muito nosso volume médio de atendimentos.
Ao longo das duas últimas semanas, fizemos uma força-tarefa para responder a todos os interessados, o que acabou sendo um intensivão de “ouvir o mercado”.
A linha central de diversas conversas passou pelos conceitos de como encontrar:
- Mercados descobertos
- Potencial não atendido
ou fugir de seus opostos:
- Mercados saturados
- Mercados irracionais e canibalizados
Tais expressões remetem à visão de que o Geomarketing serve apenas para apontar regiões com oportunidades livres de concorrência, oceanos azuis, ou te proteger de situações onde a concorrência sangra em margens, oceanos vermelhos.
Ainda que esses casos de uso sejam reais, são também mais difundidos por serem fáceis de explicar, bem por isso, muito abordados em conteúdos criados para fins de marketing.
O único problema é que eles implicam na noção de que o crescimento de uma empresa se dá somente capturando mercado de outra, numa espécie de rouba-monte.
Este artigo vem explorar uma outra abordagem, voltada para a criação de valor e crescimento sustentável.
A premissa aqui é que o mercado pode ser expandido através da inovação e da criação de valor.
Curiosamente, muitos exemplos vêm exatamente do livro A Estratégia do Oceano Azul (Kim e Mauborgne, 2004), que argumenta que as empresas podem criar novos mercados em vez de competir pelos existentes.
Este conceito veio mostrar que o mercado pode ser expandido, desde que as empresas explorem as alavancas certas e, para isso, o Geomarketing pode ser muito útil.
Vejamos alguns perfis de regiões a partir da Segmentação Mapfry
Podemos notar nessa região a predominância dos perfis
- Vida difícil
- Sobrevivendo
- Vida simples
- Classe média-baixa
Cada grupo possui desafios específicos que, se forem bem atendidos, vão expandir o potencial de mercado, pois são necessidades latentes, parcialmente atendidas.
Os três grupos mais representativos, Vida difícil, Sobrevivendo e Vida simples concentram desafios ligados a como atender às suas necessidades básicas.
Com variações, todos eles buscam meios para suprir o essencial e liberar recursos para o que vem depois, como saúde, educação e lazer.
Já as famílias de classe média-baixa e classe média estão mais interessadas em soluções eficientes como reformas rápidas, acesso à tecnologias e cultura.
Modelos de negócios eficientes potencializam a criação de valor bem nas lacunas mais sensíveis, onde os consumidores já sentem que poderiam ter mais eficiência, seja em custos, benefícios ou nos dois.
Expandindo o jogo
Vejamos alguns exemplos de empresas que inovaram para expandir o mercado, mostrando que o crescimento não precisa ocorrer às custas dos concorrentes.
SmartFit
A rede revolucionou o setor de academias ao oferecer um modelo de baixo custo, acessível e voltado para a classe média, criando valor através de escalabilidade e padronização de serviços.
Antes da chegada da SmartFit, o mercado de academias no Brasil era amplamente dominado por academias de alto padrão, com mensalidades elevadas, e pequenas academias de bairro.
O mercado parecia limitado, com uma percepção de que o número de clientes potenciais era finito.
Ao descomplicar o acesso às academias, a rede aumentou muito a base de potenciais alunos.
Netflix
Com um catálogo de filmes menos populares, investiram em séries autorais, estimulando o hábito de maratonar séries, um comportamento de consumo totalmente novo.
Cafés americanos
O Starbucks está em crise no Brasil enquanto diversas marcas prosperam.
A imagem de copos de café com tampa, típica dos filmes e séries, agora faz parte de nosso dia-a-dia e quem está popularizando esse hábito são as redes nacionais.
O hábito foi adaptado à nossa realidade, com preços mais acessíveis, pontos de venda bem menores em localizações mais convenientes.
Mercados de condomínio
O posicionamento de supermercados sempre oscilou entre extremos, redes populares focadas em preço baixo e outras sofisticadas orientadas para experiência de compra.
No entanto, a maior inovação veio de uma experiência de compra até bem simples, com preços altos e conveniência máxima.
Nos mercados de condomínio, o consumidor abre mão de um ambiente climatizado e das ofertas sofisticadas e topa pagar mais caro para ter o poder de comprar algo apenas quando a necessidade está clara.
Caminhos de criação de valor
Vejamos agora alguns modelos de negócios eficientes para atender às necessidades latentes.
Economia circular
Repare no crescimento de redes de artigos de segunda mão, como a Cresci e Perdi.
Tipicamente os filhos mais novos herdavam roupas e brinquedos dos irmãos mais velhos, mas numa época em que ter apenas um filho é o mais comum, emerge a oportunidade de aproveitar artigos que são usados por pouco tempo em função do rápido crescimento das crianças.
Uma nova dinâmica populacional viabilizando um modelo de negócios típico dos brechós.
Qualidade sobre quantidade
Por muito tempo, a indústria, e o mercado em geral, focaram em volumes, incentivando as pessoas a terem mais opções de artigos de uso cotidiano, como variações de cor colecionáveis.
Hoje, a preferência migrou para artigos de qualidade elevada, que sejam duráveis e atemporais, uma tendência chamada de quiet luxury.
Personalização em massa
A VX Case é uma marca brasileira especializada na fabricação de capinhas e acessórios para celulares, se destacou ao permitir que os consumidores personalizem seus próprios produtos, como cases para smartphones e tablets, diretamente em seu site ou em quiosques espalhados por shoppings.
Essa personalização inclui escolher cores, estampas e até adicionar nomes ou fotos, criando um produto único para cada cliente, a empresa consegue oferecer um serviço customizado, escalável e lucrativo, expandindo o mercado de acessórios para smartphones de forma inovadora.
Sabendo olhar para o mercado
O fator crucial para expandir o potencial de um mercado é o uso inteligente de dados.
A análise de dados não apenas permite que as empresas entendam melhor seus clientes, mas também oferece insights sobre como novos mercados podem ser criados.
Áreas de inteligência de mercado têm se destacado ao adotar ferramentas que ajudam suas empresas em processos de criação de valor, buscando caminhos de sucesso que miram além da competição com concorrentes.
A Mapfry, uma startup de Geomarketing, oferece um conjunto de dados geolocalizados para que seus clientes possam analisar perfis, identificar novos nichos no mercado e elaborar modelos eficientes para atender às necessidades latentes.
Acertou na criação de valor, e agora?
Empresários de todo o Brasil estão em busca de alavancas de crescimento que possam expandir seus mercados.
Quando alguém acerta, logo vem a questão de como aproveitar a oportunidade antes que os demais concorrentes copiem sua estratégia.
Nessa hora, crescer rápido é o mais importante.
Por isso, tantas marcas que inovam na criação de valor escolhem o modelo de Franquia como estratégia de crescimento.
Ao permitir que empreendedores locais abram lojas da rede, a marca principal se concentra na defesa de seus diferenciais e no suporte para sua rede de franqueados, enquanto acelera a expansão para diferentes regiões do Brasil e do mundo.
Conclusão
O Potencial de Mercado não precisa ser visto como um jogo de soma zero.
Ao focar na criação de valor, utilizando a inovação e modelos de negócios eficientes, as empresas podem expandir o mercado de forma a beneficiar todos os participantes.
O segredo está em identificar as necessidades não atendidas dos consumidores e usar dados e tecnologia para criar soluções inovadoras.
Referências
- Kim, W. Chan, and Renée Mauborgne. A Estratégia do Oceano Azul. Campus, 2004.
- Christensen, Clayton M. O Dilema da Inovação. M. Books, 2012.
- Westerman, George, et al. Leading Digital: Transforming Technology into Business Advantage. Harvard Business Review Press, 2014.
- Modelos de Negócio Inovadores no Brasil: Estudos de Caso, Sebrae.
- Pesquisa ABF (Associação Brasileira de Franchising), 2023.
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