.jpg)
É muito provável que você já tenha sido impactado por uma notícia como essa:
Uma informação assustadora, geralmente associada à falta de apoio ao empreendedor ou ao momento econômico.
Ela deriva de uma forte associação entre cadastro fiscal e negócio.
Na prática, muitas empresas encerram seus cadastros sem que isso signifique que o negócio tenha fechado junto.
Como é o caso do repasse de pontos comerciais, em que uma empresa assume o lugar de outra num negócio que permanece em operação.
🤯
Esse viés de que muitas empresas fecham tem a ver com a fonte da informação.
Estudos de fechamento de empresas que partem das bases cadastrais de Pessoas Jurídicas, como o Cadastro Central de Empresas ou da Receita Federal, são mais práticos, pois contam com informações oficiais bem organizadas.
Faz-se a contagem de empresas abertas em um período e o acompanhamento de seu ciclo de vida, resultando no tempo em que as empresas desse grupo “resistiram até a falência".
Mas eles não contam a história completa e ainda passam uma impressão de que a mortalidade de negócios chega ao alarmante nível de 4 em cada 5!
Não é bem assim, os cadastros fiscais servem a outros propósitos e podem ser desvinculados de um negócio que segue indo bem.
Vejam esse caso recente:
O Makro vendeu algumas de suas lojas ao Muffato.
Fiscalmente falando, o Makro pode encerrar as atividades de algumas empresas ligadas a si, que serão assumidas pelas empresas do Muffato.
O negócio atacadista em questão está muito bem, inclusive recebendo novos investimentos e renovações.
Ainda assim, nessa hipótese em que as empresas do Makro fecham e nenhuma empresa nova é aberta pelo Muffato, as empresas fechadas entram como mortalidade nas bases estatísticas.
Portanto, a estatística de fechamento de empresas não está inteiramente ligada à falência de negócios.
No caso acima é até o contrário, empresas são fechadas para dar lugar a outras empresas já existentes que farão investimentos no negócio.
Causa Mortis
Mas nem sempre é assim, empresas vão à falência e existem motivos que levam a isso.
O Sebrae fez uma pesquisa amostral com empreendedores que fecharam empresas abertas entre 2007 e 2011.
O trabalho de rastreamento dos proprietários dessas empresas envolveu visitas aos imóveis fechados ou ocupados por outros, conversas com vizinhos, ida aos domicílios, tudo no propósito de entrevistar quem fechou um negócio.
Foram 1.846 entrevistas, que resultam num rico quadro de fatores, que conta a seguinte história:
Empreender é um sonho de liberdade pelo qual o empreendedor se deixa levar, negligenciando alguns aspectos essenciais que vão lhe custar caro, senão tudo.
Ao final de um ciclo, quando decidem fechar o negócio, os empreendedores consumiram quase ou todo seu capital, sua família sofreu com o processo e ainda voltam a trabalhar como empregados ou autônomos.
Apesar das frustrações, não desistem de empreender, mantendo vivo o sonho de liberdade.
Entre o sonho e a realidade existe um fosso, e é dele que vamos falar.
O desejo de ter o próprio negócio é um fraco alicerce.
O mercado não está nem aí pra sua necessidade, é você quem tem que ficar ligado às necessidades do mercado.
Empresas de sucesso são construídas sobre mercados, de preferência tão sólidos quanto as proverbiais rochas do versículo de Mateus:
“Caiu a chuva, transbordaram os rios, sopraram os ventos e deram contra aquela casa, e ela não caiu, porque tinha seus alicerces na rocha.”
O primeiro passo para empreender é encontrar um mercado, um nicho ou uma oportunidade de negócio.
A principal causa alegada por quem faliu foi a “Falta de Planejamento”, que é a ausência da validação se o mercado oferece condições essenciais.
O principal problema enfrentado por essas empresas é a “Falta de Clientes”, outro sinal de que talvez nem exista um mercado.
Sem clientes, sem lucro, não há capital de giro que aguente, o negócio vai à falência.
Tá bom, e como eu encontro um mercado tão sólido como uma rocha?
Quem fizer essa pergunta estará no caminho certo para viver seu sonho de liberdade.
Mas antes, ainda vamos falar de outros motivos que levam um negócio à falência.
Preço baixo não é estratégia para pequenas e médias empresas
Muita gente avalia um mercado pelas empresas que atuam nele, chega à conclusão que pode cobrar menos e decide entrar.
Mesmo o Walmart, maior rede de supermercados do mundo, não conseguiu sustentar sua política de preço baixo todo dia.
Você pode até conseguir se equilibrar com um preço baixo no início, mas qualquer contratempo pode te tirar essa vantagem e você não terá mais nada.
Avalie um mercado pela sua capacidade de diferenciação, em que preço pode ser um fator, mas nunca o único.
Família e negócios
Empreendedores usam recursos próprios, que podem ser somados a financiamentos, com bens em garantia.
Enquanto o negócio não decola, ele necessita de mais recursos, e a família vai sendo privada de seus meios de vida.
Em muitos casos, a família está no centro das operações.
Tretas são fatais!
Os negócios afetam a família, a família afeta os negócios.
Muitas oportunidades de repasse de pontos comerciais em bons mercados surgem de rachas familiares.
Ninguém vai colocar isso no anúncio, o pessoal prefere o clássico “mudança para o exterior”.
Tamanho importa
Empresas maiores suportam melhor tempos de crise, possuem mais recursos para marketing em rede, oferecem suporte gerencial.
Há um grande risco em seguir sozinho, quem faz parte de franquias, associações, redes de compras tem mais chances de dar certo.
A vontade de ficar com todo o resultado para si pode consumir seu próprio resultado.
Ponto Comercial
As três coisas mais importantes do varejo são localização, localização e localização.
Mesmo que uma loja venha a fechar por brigas de família ou falta de recursos, ela ainda terá valor se estiver num bom ponto.
E não estamos falando da posse do imóvel em que a loja está, mas de seu contrato de aluguel.
Quando falamos de dono do ponto, venda do ponto, estamos falando dos direitos de ocupação.
Então se um imóvel está alugado a alguém, o direito de ocupação é do locatário.
Esse direito está protegido por lei, desde que algumas condições contratuais sejam atendidas.
Portanto, se algo é seu, você pode vender.
Daí o termo “luvas”, que significa cobrar para repassar o ponto à outra parte.
Mais formalmente, essa seria a operação de repasse do fundo de comércio.
Cuidado ao comprar um fundo de comércio, ele traz as partes boas e ruins da empresa anterior.
Por fim, um ponto mal escolhido vai atrapalhar o desenvolvimento e de seus negócios, e se tudo der errado, não vai valer nada.
Você vai fechar e o proprietário vai colocar uma placa de aluga-se.
Agora que você conhece bem os fatores de risco, vamos aos fatores de sucesso.
As empresas passam por ciclos, o primeiro deles é a maturação.
Quando um novo negócio chega ao mercado, leva um bom tempo até as pessoas se habituarem a ele.
Contar a população do entorno e acreditar que todos vão comprar no primeiro mês é loucura, até porque as necessidades desse mercado já estão sendo atendidas de alguma outra forma.
É uma fase de experimentação do consumidor, se der certo começa uma transição.
Essa transição segue um padrão descrito por Geoffrey A. Moore no livro Atravessando o abismo.
%20(1).png)
Há uma pequena proporção de clientes que gostam de novidades, são aquelas pessoas que estão sempre experimentando e chegam falando:
“Você viu isso? Já foi lá? Ouviu falar?”
Esse grupo não deve gerar muitos clientes fixos, porque estão sempre experimentando coisas por aí.
Eles são poucos, mas importantes porque se eles gostarem de você eles vão atrair um segundo grupo, os experimentadores.
Esses sim têm o perfil de compras recorrentes, aquilo que chamamos de clientela.
Só que aí tem um problemão!
Esse grupo não atrai o próximo e assim sucessivamente, há um abismo entre eles.
O primeiro grupo gosta de novidades, o segundo gosta das novidades que o primeiro grupo aprova.
Quando a gente vê um negócio estourando, tendência pura, todo mundo falando dele, estamos vendo esses dois primeiros públicos em atuação.
Mas se o negócio não atrair os demais públicos, não atravessar o abismo, ele estará em risco.
Esses públicos iniciais gostam de novidade e logo vão procurar a próxima.
Você deve usá-los para atrair os demais e não se preocupar muito se nesse processo o pessoal da modinha ficar insatisfeito contigo.
Os demais grupos são pragmáticos, daqueles que não vêem motivos para mudar o que está funcionando na vida deles.
Eles vão esperar para ver se você está dando certo e esse tempo é exatamente a fase de maturação.
Esse pragmatismo se traduz em fidelidade, por isso que chegar a esses públicos é tão importante.
Quando chegar a eles, seu negócio estará estabelecido.
Isso pode levar anos!
😨
🥷 Temos um segredo para você que leu esse artigo até aqui
Muitos negócios vão à falência exatamente nessa fase de maturação, daí a tal estatística de que tantos fecham em até 5 anos.
O que estão dizendo é que muitos negócios não passam da fase de maturação, ficam do lado esquerdo do abismo.
O segredo aqui é comprar negócios que estejam sendo repassados bem no fim desse ciclo, você terá que pagar um valor pelo ponto, as tais luvas, que costuma ser bem menos do que o custo de atravessar o período de maturação.
Quase todo mundo considera o pagamento de luvas uma espécie de ágio, algo que deveria ser evitado.
Se você também pensa assim, tudo bem, até mesmo os analistas do banco Credit Suisse consideraram alto o valor pago em luvas pelo Carrefour ao Makro.
No caso, eles observaram que o Carrefour estava gastando o dobro do custo total de abertura de uma loja, algo na casa de 30 milhões de reais em luvas por loja!
Em geral, as pessoas pensam que não vale a pena pagar tanto por uma coisa que elas podem criar, mas é aí que mora a ilusão.
Criar um ponto custa caro e tem o risco de dar errado, comprar um ponto bom custa menos do que tentar criar um e não tem risco.
Além disso, cidades praticamente não produzem novas regiões comerciais, sendo o ponto comercial bem localizado um recurso escasso, daí o valor extra para estar presente onde importa.
Foi assim que o presidente do Carrefour explicou milhões pagos em luvas:
"Mais importante é a localização das lojas"
🚀 Segredo bônus
O negócio em repasse pode estar meio desgastado pelo processo de maturação incompleto ou mal sucedido, ao re-inaugurar você pode fazer bem mais do que botar a faixa de “Sob nova direção”, você pode atrair novamente a turma das novidades enquanto cativa os pragmáticos.
🤯
E como faço para validar tudo isso?
Tenho dois caminhos para lhe apresentar:
Curto
Nesse caminho você vai contratar alguns de nossos especialistas independentes para fazer essas avaliações.
Ele é ótimo se você pretende abrir um novo negócio a cada 5 anos ou mais.
Simplesmente não vale a pena aprender tudo, e digo já, não é fácil, se você vai usar esse conhecimento poucas vezes.
Consultores vendem competência e você pode contar com eles.
Longo
Você amou esse texto e deseja fazer estudos desse tipo várias vezes por ano.
Então seu caminho é o profissionalizante, nele você se capacita para atuar dentro de empresas que estão em expansão ou como consultor externo.
Prepare-se porque não será fácil, bem por isso é tão vantajoso para quem chega do outro lado.
Apenas 1 em cada 5 interessados chega ao final do programa de certificação em Geomarketing da Mapfry.
Referências
The Real Failure Rate of Restaurants, 1991
.jpg)