Bate papo sobre franchising

‍

No dia 25 de março de 2023, João Caetano, fundador da Mapfry e responsável pelas operações, participou de uma live com o especialista em franquias Diego Morais.

‍

‍

‍

Aqui estão alguns temas que foram abordados

‍

Como você começou no Geomarketing?

‍

Comecei em 2007 quando ainda estava na Brmalls, atual Allos, durante o boom do setor de shopping centers, quando centenas de projetos estavam em estudo.

‍

Foi uma excelente oportunidade para perceber o valor do Geomarketing, então decidi que esse poderia ser um caminho de carreira e migrei para o outro lado da mesa.

‍

Naquela época, meu maior desejo era atuar como consultor, mas acabei começando pela área comercial, o que me deu uma visão muito clara da dor, dos reais motivos que levam a um estudo.

‍

E quais são esses motivos?

‍

Em geral, passam pela entrada em algum novo mercado menos conhecido, onde os decisores desejam ter mais contexto.

‍

Existem também as motivações externas, como investidores ou ações em bolsa, que demandam uma lógica para os investimentos em novas lojas.

‍

Outro motivo é compreender os fatores que levam ao bom desempenho.

‍

Acontece muito de as redes só olharem para dentro, indicadores de serviços e produtos.

‍

Quando o desempenho de uma loja surpreende, para baixo ou para cima, surgem questões que podemos responder.

‍

Se a rede tiver outras lojas muito próximas, ela vai desconfiar da sobreposição na mesma área de influência, efeito também chamado de canibalização.

‍

Mas nem sempre é um problema ter uma loja próxima da outra, assim como o concorrente também não precisa ser visto como algo negativo.

‍

Nos Estados Unidos essa leitura de mercado é chamada de co-tenancy, quem são seus vizinhos. 

‍

Aqui no Brasil tenho visto o termo “operações sinérgicas” sendo usado para descrever o conjunto de concorrentes ou não que complementam sua oferta e contribuem para o bom desempenho.

‍

Como o mercado de franquias é muito granular no Brasil, com uma proporção quase 1:1 de lojas por franqueado, ficou convencionado que deveria haver uma distância de segurança entre as lojas para evitar a sobreposição de áreas de influência.

‍

Essa foi uma forma de minimizar conflitos dentro da rede, mas outra consequência disso é que as redes expandem deixando vazios de mercado.

‍

Isso não acontece com redes próprias, que podem analisar o desempenho de custos e vendas sobre uma região com diversas áreas de influência sobrepostas.

‍

Para quem quer começar agora ou rever o processo atual, recomendo partir da seguinte pergunta:

‍

Quanto você sabe sobre o impacto de sua operação em uma região?

‍

Algo como, quando você consegue faturar ou lucrar de acordo com o volume e perfil de moradores de um lugar?

‍

Alguns medem as unidades vendidas, outros a cesta de compras, ticket médio, mas poucos entram na visão de market share, ou seja, qual a captura do mercado disponível.

‍

O que uma marca precisa para começar a fazer análises desse tipo?

‍

Ter informações internas bem organizadas contribui para o poder de análise, mas é possível começar com pouco.

‍

Redes novas, algumas ainda sem uma única loja, naquela etapa de conceito, podem fazer estudos de benchmarking em operações sabidamente bem sucedidas, onde vamos proceder uma engenharia reversa dos fatores de sucesso. 

‍

Estamos vendo uma nova onda de redes ganhando força, esses líderes do futuro souberam conceituar uma oferta vencedora sem bases de informações anteriores, porque conseguiram ler a demanda.

‍

Outra coisa que passa longe das análises mais comuns é a relação entre expansão e operação, no jargão do setor CAPEX e OPEX.

‍

Por vezes, se parece com aquela cena do filme Tropa de Elite em que os policiais transferem ocorrências para a área de outro batalhão.

‍

No entanto, a empresa sempre paga a conta quando expansão não considera o custo operacional de suas escolhas.

‍

Lógica e logística devem andar juntas.

‍

E quanto custa, o Geomarketing está ficando mais acessível e democrático?

‍

Sobre o custo desses estudos, eles podem começar com alguns mil reais e alcançar as centenas de milhares.

‍

A parte mais rápida e barata é a conduzida em softwares como a plataforma Mapfry, mas sistemas sozinhos não substituem o olhar de quem está no campo.

‍

Então a conta total é mais alta do que apenas a assinatura de um sistema.

‍

Em qualquer cenário de custos, vale muito o investimento, porque uma loja com mal desempenho suga recursos de 4 a 5 lojas boas.

‍

Se for a única loja de um franqueado, cria-se uma situação de crise na rede. 

‍

Eu deixo a pergunta, quantos % do investimento que vai ser feito na abertura de uma nova loja poderia ser aplicado em estudos prévios?

‍

Quem pensou em algo entre 1 e 5% já está muito bem, mas não é raro que grandes redes invistam proporções ainda maiores.

‍

A grande mudança é que estão emergindo formatos de consultoria e plataformas mais acessíveis, permitindo que empreendedores de todos os tamanhos descubram o valor dessas análises.

‍

‍