Essa pergunta parece simples, tanto que a gente logo começa a elencar as marcas que atuam no mesmo segmento, até no mesmo posicionamento. 

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Acontece que temos tendência a associar o termo “concorrentes” com outras operações que dividem o mercado com a nossa, disputando a mesma decisão de compra.

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Mas não é bem assim.

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Existem casos em que seus concorrentes podem nos ajudar a vender mais, bem como podem haver operações de outro segmento atrapalhando mais do que qualquer concorrente.

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Bugou?

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Essa é a vantagem de estar aqui, a gente vai te ajudar a entender o mercado como ninguém mais.

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Vizinhança

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Vamos pensar em quais seriam as marcas que nós gostaríamos de ter por perto, aquelas que dão prestígio ao endereço comercial.

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Ninguém quer uma loja isolada, é muito melhor estar entre outras.

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Por isso, estamos sempre procurando pelos “lugares centrais”, regiões comerciais onde o cliente encontra de tudo e mais um pouco.

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Por outro lado, não podemos escolher quem vai estar ali, todo mundo que puder arcar com o aluguel vai querer também, e aí chegam outras operações de seu segmento, os tais concorrentes.

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Pensando pelo lado do consumidor, quanto mais opções melhor, ele pode comparar ofertas, barganhar.

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Pelo lado dos concorrentes, quanto mais clientes melhor, não é mesmo?

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Então encontramos aqui um benefício possivelmente maior do que a ideia de exclusividade, que é a atratividade.

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Lojas de carros, farmácias, eletrodomésticos, móveis, iluminação, música, material de construção e tantos outros segmentos se beneficiam da associação com concorrentes.

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Sem concorrentes, caso o consumidor não queira comprar de você hoje, ele terá que buscar outra região, afastando-se ainda mais. 

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Portanto, antes de se incomodar com a chegada de um concorrente, calcule o quanto ele pode somar com você, atraindo mais clientes. 

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E muito cuidado com as situações que afastam clientes, como problemas no acesso, conveniência, segurança e conforto ambiental.

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Um exemplo disso é uma loja que fica na mesma rua que uma grande escola. 

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Todo dia, no horário do almoço e no fim da tarde, a rua fica engarrafada com famílias indo buscar as crianças. 

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Isso cria um cenário de repulsão para os clientes da loja, que passam a evitar esses horários e, por fim, evitam a loja por inteiro.

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Voltando ao concorrente, ele vai te ensinar muito sobre onde você pode melhorar, sabendo diferenciar sua oferta, seja em qualidade do produto ou serviço, no preço ou nas promoções, você pode tirar bastante proveito do convívio com ele.

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Alguém pode dizer que esse texto é uma conversa-fiada, que concorrentes atrapalham e tiram vendas. 

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Essa pessoa não estaria totalmente errada, ainda mais se a operação dela está no lado fraco da preferência dos consumidores.

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Quem entende o perfil do público-alvo e sabe se diferenciar, pode abrir loja sem medo, desde que tomados os devidos cuidados para medir o potencial de mercado disponível.

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A maioria das marcas ainda expande sem estudos aprofundados, se é que fazem algum estudo. 

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Isso leva a situações irracionais, em que não há mercado para tantas operações. 

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Essa leitura de cenário não se limita aos concorrentes em seu segmento, pois também existem ofertas substitutas e a possibilidade de as pessoas restringirem seu consumo em alguns períodos de crise ou sazonalidade.

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Quando o mercado se restringe ou fica irracional, a vantagem é de que tem o que chamamos de “ponto dominante”, o melhor lugar para a interceptação de consumidores, que seria o lugar ideal na jornada de compra, quando a necessidade está mais latente. 

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Seu principal objetivo é compreender os perfis de localização de seus consumidores em relação à sua, pois isso é bem mais difícil de mudar.

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Tome bastante cuidado e siga para o próximo artigo dessa série: Como calcular meu Market Share.