Ao longo da série de artigos, Quanto vale o Geomarketing, Quanto custa uma plataforma de Geomarketing e a Tabela de referência para os valores de Geomarketing, cobrimos uma diversos aspectos da relação Consultor-Cliente.
A fim de proporcionar o máximo de perspectiva nessa carreira, resta uma área de aprofundamento, que é a gestão do atendimento ao cliente.
Negociação
As pessoas não acordam e decidem encomendar estudos de Geomarketing, elas o fazem com um motivo.
Mas este motivo pode não ser resolvível pelo estudo ou pode precisar de reformulação para se enquadrar nas expectativas possíveis de serem atendidas.
Motivos que levam uma empresa a procurar um estudo de Geomarketing
1 - Desejo de abrir mais lojas 🏘
Esse é o mais comum, pode até parecer óbvio, mas guarda sutilezas.
Qual a expectativa por mais lojas?
Pode ser melhorar a posição de negociação com fornecedores, redes maiores negociam melhor.
A expansão de um concorrente pode ter provocado esse desejo.
Faz uma enorme diferença se as lojas são próprias ou franquias, uma vez que a expansão por franquias gera caixa para a empresa, enquanto por lojas próprias demanda investimentos.
Existe algum lugar-alvo para esse desejo de abrir mais lojas?
2 - O tamanho dessa expansão 🌎
Pode ser quantitativo ou proporcional.
Uma rede com 4 lojas que venha a abrir mais duas terá crescido 50%.
Uma rede com 40 lojas que venha a abrir mais 10 terá crescido 25%.
Quem definiu esse objetivo e por que?
Foi uma meta da alta administração ou auto imposta pelo dono?
Há algum objetivo implícito, como crescer para ser vendido, não permitir que um concorrente salte no ranking de lojas.
3 - Se foram feitas outras tentativas de expansão 😣
Vamos voltar à #Lição 2 do Quanto vale o Geomarketing: A escola da vida sempre é cara.
Uma empresa que já tenha tentado e falhado pode aprender o valor de fazer estudos corretamente.
Talvez ela tenha tentado de alguma outra forma e se frustrado.
Quem decidiu pelo processo anterior e o que os fez mudar a abordagem?
Quais eram os principais problemas do processo anterior?
4 - Consequências se os objetivos de expansão não forem atingidos 😓
Não atingir metas da alta administração pode custar o emprego, assim como alcançá-las pode resultar em um generoso bônus.
A meta de abertura de novas lojas está associada a alguma contra meta, do tipo abrir lojas que alcancem o faturamento de tanto em tantos meses, ou está aberta?
Essas condições subjetivas revelam ângulos importantes que o projeto poderá seguir.
5 - Você está falando com quem decide? 🧠
Há um risco grande em colher essas respostas sem estar falando com quem tem o poder de decisão.
Quem fez uma escolha errada é mais impactado pelo erro do que alguém que estava lá, mas não era o protagonista.
Isso ocorre porque você está levantando os aprendizados até aqui para justamente apresentar seu formato de trabalho e validar se ele atende às expectativas.
As pessoas tendem a criar justificativas para si que ocultam os fatores reais, como a pressão de um concorrente, alguém fazendo um trabalho melhor, uma marca desgastada, metas irreais.
Cuidado com conversas que não levam a lugar algum ou com quem não tem poder ou influência na decisão.
Especialmente para Consultores, o tempo é o principal recurso e deve ser usado com muita inteligência.
Propostas Comerciais
Com as etapas da negociação evoluindo bem, você será solicitado a preparar uma proposta.
Uma boa proposta deixa claro o que o projeto é e o que não é, como no dito popular “o combinado não sai caro”.
Descreva o motivo pelo qual o cliente buscou a Consultoria e qual a resposta que foi pensada para sua necessidade.
Caso a primeira proposta tenha sido uma iniciativa maior, mas por solicitação do cliente convertida em um escopo mais simples, deixe isso registrado.
Cronograma
A importância do cronograma como recurso de alinhamento das expectativas e do porte do trabalho.
Alguém que espera um Estudo de Expansão e vê um cronograma de uma semana já entende que tem alguma coisa errada.
Ou quando combinamos uma avaliação rápida e o cronograma aponta para três semanas, também fica claro que é preciso alinhar.
Demandando o cliente.
O projeto prevê que o cliente deve fornecer suas bases de dados de vendas por loja nos últimos três meses.
Na prática, o cliente possui três bases separadas, uma de vendas, outra de lojas e um outro banco onde ficam os dados históricos.
Sempre que possível, tente validar a disponibilidade das bases, peça amostras e converse com quem vai te fornecer as informações.
Atrasos nessa etapa costumam arruinar os cronogramas e depois não adianta culpar o cliente.
Os entregáveis
Na descrição das entregas, deixe links para projetos-modelo em formato semelhante.
Quanto mais clara for a noção do cliente a respeito da entrega, melhor.
Formas de pagamento
Existe o famoso 50% na entrada e 50% na entrega.
Existe a quebra em três partes:
- Custos de execução do projeto ~40%
- Parcela intermediária de desempenho ~30%
- Parcela final de entrega ~30%
O racional desse fracionamento é proteger seus custos já no início do projeto, garantir um pagamento extra caso o projeto atrase e deixar uma parcela-prêmio para a entrega final.
Condições legais
Regras que devem constar em sua Proposta Comercial ou Contrato.
Propriedade intelectual
Exemplo:
Este Contrato não concederá a qualquer Parte direito de propriedade ou de uso das marcas registradas ou dos nomes comerciais da outra Parte.
Confidencialidade
Exemplo:
A divulgação e/ou reprodução, parcial ou integral, de qualquer informação obtida em decorrência dos Serviços objeto deste Contrato somente poderá ser feita mediante prévia autorização escrita da outra Parte. Na hipótese de ocorrer a revelação de qualquer informação relacionada a este Contrato e que venha a causar prejuízo a qualquer das Partes, aquela que der causa à revelação deverá indenizar a outra pelas perdas e danos sofridos
Titularidade dos materiais resultantes do trabalho de Consultoria.
Exemplo:
Todos os resultados obtidos em decorrência deste Contrato, incluídos, mas não limitados a documentos, projetos, desenhos, plantas, modelos, relatórios, cálculos, planilhas e quaisquer outros títulos e direitos de propriedade intelectual de qualquer forma resultantes ou relacionados com os Serviços realizados, desenvolvidos, gerados, melhorados, adaptados, emitidos ou executados pela CONTRATADA (doravante denominado “Produto”), serão considerados de propriedade exclusiva da CONTRATANTE, sendo que o Produto somente será considerado de propriedade da CONTRATANTE após o integral pagamento do preço ajustado entre as partes.
Independência entre as partes
Exemplo:
A CONTRATADA é independente da CONTRATANTE. Este Contrato não autoriza qualquer das Partes a assumir qualquer obrigação em nome da outra Parte. Nada previsto no presente Contrato deverá ser interpretado como uma associação, parceria, relação de emprego ou relação de representação comercial entre a CONTRATADA e a CONTRATANTE.