No estudo de caso da franquia de box de massas, estimamos por alto uma penetração de vendas de 10% da população de um lugar comprando 1 vez por mês.
Esse exemplo foi muito simplificado porque, no artigo anterior, estávamos focando na aritmética de taxa de retorno sobre investimento em relação ao potencial de uma região.
Agora, vamos pensar nas métricas mais objetivas:
- Em termos de pessoas, quantas no mínimo devem viver num determinado lugar para alcançar o limiar de viabilidade?
- Qual a idade-alvo para consumo, seu produto é focado em crianças, jovens, adultos, idosos?
- Como as compras acontecem, no lar ou fora dele?
- A família consome em conjunto ou individualmente?
Vamos imaginar uma rede de crepes com um operação semiautomática, com processos simplificados e automatizados.
Crepes não fazem parte das receitas tradicionais da família brasileira, portanto estão associados a momentos especiais ou pequenas indulgências, fugas do cotidiano.
Ainda assim, não é convencional esperar que crepes sejam consumidos em alta frequência, mas quando acontece o consumo, ele envolve encontros entre duas ou mais pessoas.
Vamos pensar num investimento de 90 mil reais em uma loja de rua, com faturamento mensal estimado em 40 mil reais.
Vamos supor que a operação da rede tenha uma margem de 20%, ou seja, 8 mil reais por mês.
Considerando o valor unitário do crepe em 10 reais, estamos falando de quase 200 crepes por dia útil.
Isso sozinho nos explica que a loja deve estar numa região de alto fluxo de pessoas, sendo capaz de atender bem à demanda em dois momentos de pico, almoço, jantar e entregas.
É de se esperar que o consumo não se limite a apenas um crepe, podendo incluir bebidas e sobremesa.
Vamos imaginar um pedido para 3 pessoas com consumo per capita de 30 reais, ou seja, 90 reais.
Supondo que a operação seja muito bem aceita na região, a frequência de consumo fica em 1,5 compras por mês.
Um faturamento de 40 mil reais, dividido em pedidos únicos de 40 reais é igual a mil pedidos por mês.
Crepes são um produto consumido por jovens e adultos, portanto vamos desconsiderar as crianças.
Nesta região, deve haver 660 clientes recorrentes.
Voltando à lógica de que crepes, por mais saborosos que sejam, ainda vão concorrer com todas as demais operações, como sushis, pizzas, hotdogs, hambúrgueres, massas, salgados, não basta um lugar ter 660 pessoas residindo ou circulando, é preciso mais.
Quanto mais?
Isso vai se dar na penetração nos públicos-alvo, que já estabelecemos em jovens e adultos.
Agora vamos estimar a frequência de consumo em apenas 5% da população-alvo, o que resulta em 13.200 (660 x 20).
Esse número é bem razoável de se encontrar, o que explica a expansão das redes de crepes para cidades menores, onde os custos operacionais são mais baixos.
Veja a análise conduzida pelo Everton Henke de uma marca que vem crescendo bem rápido.